あなたの家、売れ残っていませんか?「囲い込み」の実態と見抜き方お知らせ・コラム｜板橋区

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「不動産会社に売却をお願いしているのに、なかなか買い手が見つからない」「本当にきちんと販売活動をしてもらえているのか、少し不安…」

不動産の売却を進めている方の中には、こうしたモヤモヤを感じたことがある方も多いのではないでしょうか。その原因のひとつとして知っておきたいのが、業界内で長年問題視されている「囲い込み」という慣行です。

今回は、この囲い込みがどのような仕組みで起こるのか、売主様にとってどんなデメリットがあるのか、そして信頼できる不動産会社をどう見極めれば良いのかを、わかりやすく解説します。

囲い込みとは何か

「囲い込み」とは、売主から専属専任媒介契約・専任媒介契約で物件の販売を任された不動産会社が、他社から「この物件を買いたいお客様がいます」という問い合わせを受けても、あえてその紹介を断ったり、対応を遅らせたりする行為のことです。

本来、専属専任媒介・専任媒介契約を結んだ不動産会社は、物件情報を「レインズ(REINS/指定流通機構)」という不動産業者専用のデータベースに登録する義務があります。これは、全国の不動産会社が物件情報を共有し、より多くの買主候補にアプローチできるようにするための仕組みです。

つまり本来であれば、レインズに登録された時点で、どの不動産会社の担当者でも「この物件を買いたいお客様がいる」と紹介できるはずなのです。しかし実際には、他社からの問い合わせに対して、

といった対応がとられることがあり、これが囲い込みと呼ばれています。

なぜ囲い込みが起きるのか

囲い込みが行われる背景には、不動産会社の収益構造があります。

不動産売買では、仲介した会社は成約時に仲介手数料を受け取ります。もし売主・買主それぞれに別の不動産会社がついていれば、各社は自分の依頼者からのみ手数料を受け取る「片手仲介」となります。

一方、売主・買主の両方を同じ不動産会社が担当できれば、その会社は双方から手数料を受け取る「両手仲介」となり、収益は単純計算で2倍になります。

この両手仲介を成立させたいという会社側の思惑から、「自社で買主を見つけるまで、他社には物件を紹介したくない」という動機が生まれ、結果として囲い込みにつながってしまうのです。

もちろん、すべての不動産会社がこうした対応をしているわけではありません。しかし、売主自身がこの仕組みを知っておくことは、自分の資産を守るうえでとても重要です。

囲い込みが売主にもたらすデメリット

囲い込みが行われると、売主には次のような不利益が生じる可能性があります。

買い手の母数が減り、売却期間が長引く

本来であれば市場全体の買主候補にアプローチできるはずが、自社の顧客だけに販売活動が限定されてしまうため、購入希望者との出会いのチャンスが大きく減ってしまいます。

適正価格での成約機会を逃す

買主候補が少ないと、価格交渉で買主側が有利になりやすく、本来もっと高く売れたはずの物件が、相場より低い価格で成約してしまうことがあります。

値下げを提案されやすくなる

「なかなか売れませんね」と、売却が長引いていることを理由に値下げを提案されるケースもありますが、その原因が囲い込みによる母数不足だとしたら、本末転倒です。

あなたの家、売れ残っていませんか?「囲い込み」の実態と見抜き方

囲い込みを見抜くためのチェックポイント

では、自分の物件が囲い込みにあっていないかを確認するには、どうすればよいのでしょうか。以下のポイントをチェックしてみましょう。

① レインズへの登録状況を確認する

専属専任媒介・専任媒介契約を結んだ場合、契約後の一定期間内にレインズへ登録することが法律で義務付けられており、登録後には「登録証明書」が売主に発行されます。この証明書が発行されているか、まず確認しましょう。

② レインズの「取引状況」を自分の目で確認する

証明書に記載されたIDとパスワードを使えば、売主自身もインターネット上でレインズの登録内容を閲覧できます。「取引状況」の欄が「公開中」ではなく「商談中」などになっている場合、実際に商談が進んでいるのか、担当者に確認してみましょう。

③ 他社からの問い合わせ状況を尋ねてみる

「他の不動産会社からの問い合わせや内見の申し込みはありますか?」と定期的に聞いてみるのもひとつの方法です。反応が曖昧だったり、はぐらかされたりする場合は注意が必要です。

④ 販売状況報告の内容を確認する

専属専任媒介契約では1週間に1回以上、専任媒介契約では2週間に1回以上、担当者から販売状況の報告を受ける義務があります。この報告が具体的か、単なる形式的な連絡になっていないかもチェックポイントです。

信頼できる不動産会社を選ぶために

囲い込みを避けるためには、そもそも情報開示に前向きで、透明性の高い対応をしてくれる不動産会社を選ぶことが何より大切です。

こうした姿勢のある会社であれば、囲い込みのリスクは大きく下がります。

逆に、質問に対する回答が曖昧だったり、都合の悪い情報をはぐらかされたりする場合は、一度立ち止まって検討してみることをおすすめします。

まとめ

囲い込みは、売主が気づきにくいところで起こりやすい問題です。しかし、レインズの仕組みや契約上のルールを知っておくだけで、自分の資産を守るための「目」を持つことができます。

「今の売却活動が本当に適切に行われているのか不安」「これから売却を検討しているが、どんな会社を選べばいいかわからない」という方は、ぜひ一度、現状の販売状況や物件の適正価格について、お気軽にご相談ください。透明性のある情報開示と、丁寧な販売活動で、納得のいく売却をサポートいたします。